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2015年,酒商如何做好转型之路

收藏        分享时间:2015/8/7 11:18:34 浏览:1263人 来源:中国酒志网 驻地记者:阿武美酒
2015年,酒商如何做好转型之路

51看电影   今年白酒行业已经历经了三年的变革期。这段时期,经销商依然面临不少的困惑,产品应该怎么选?渠道是做传统的还是新型的……主要做的调整又有哪些?

  2015年的酒业形势

  通过三年时间的调整,目前经销商已经逐步适应了整个大环境不好的现状。今年年初酒行业又出现了一些新观点,比如“微上升”,甚至有人提出“微复苏”,也就是说寒冬慢慢地向春天波动,每个企业在面对各自的市场变化而寻找着自身的发展方向。白酒随着经济的复苏有很大的发展,这是趋势、也是必然。

  很多行业人士讲,如果近十年做的酒都是高端白酒,可能就错过了一个机会。那么现在想一想,未来的十年大家应该在高端白酒上寻找机会,还是把自己的网络下沉到农村下沉到乡镇、接地气寻找思路?这是值得思考的一个问题。

51看电影   现在很多人都说行业形势不好,但是有的企业却能够实现增长,这说明酒类行业还是有很多机会的。现在白酒行业还没有见底,大部分企业的业绩还在下滑,现在依然是一个去泡沫的过程。

51看电影   目前白酒的销量在下降,这是一个不争的事实,但是厂家要扩张,还要继续释放自己的产能,因此出现了量价下行的态势。厂家也在不断地推出新产品,但是不得不面对一个事实,那就是饮酒的人开始减少。50、60年代的人饮酒量下降,因为他们开始注重健康,而80后、90后的人本身喝白酒得就少,那么经销商怎么办?在这种情况下,有的人直接不做了,开始转型,跳到别的行业去,有的酒商做O2O,但是这方面大部分人都只是在试水,做起来并不容易,其实线上成本是高于线上的,并不是每个经销商都能承受得起这些费用。目前的市场问题是,经销商的订单量开始减少,市场的蛋糕又不够大,想要消费者认知自己的品牌,商家需要投入大量的费用去推广。对于经销商做O2O来说,配送也是个问题,如果销量大了,经销商的人员配送不过来,但是销量小了,那些人员又会被闲置,所以,电商并不是人人都能碰的。

  应做出哪些调整?

  经销商到底应该何去何从?尽管酒市不好做,但很多人经销商的春天来了。现在厂家开始尊重经销商了,这说明大家的话语权开始加重了,而且现在行业的形势不好,厂家也不会只打价格战,反而更注重做市场和渠道。现在经销商需要做的就是苦练内功,通过基础来制胜,当然做这些的前提是经销商必须守住白酒行业,并且关注消费者。从自己的销售队伍开始,职责明确、目标清晰,例如两个品牌是否要分队伍操作,经销商要做过程监控、结果导向,这些都可以通过微信来了解,业务员当天做了什么工作,拜访了哪些客户等等,都可以通过微信向老板来报备。要精干有效的工作,整个销售团队才能士气高涨,那些整天抱有消极思想的员工要不得。为了实现监控,经销商可以派两个人一辆车,一是为了互相监控,二是因为现在业务员的流动性比较大,如果其中一个业务员辞职了,还有另外一个业务员能够及时顶上。另外,经销商公司的销售团队还应该分成两个组,进行PK,从内部管理体系上下功夫。

51看电影   目前整个市场的渠道影响力已经越来越弱了,现在很多烟酒店都在处理库存,主要是处理那些在行业形势好的时候进的一些不知名的品牌。现在这些渠道商都很现实,他们只愿意接那些市场的畅销品牌,因此经销商必须要关注消费者,选产品的时候更耍注意选择那些能够让消费者能够“尖叫”的产品。

51看电影   第一是团购方面的调整,建立会员制,并通过连锁终端锁定所有的中高端消费人群;第二是农村市场的铺建,当年由酒商与河南省电视台第九频道合作,推广酒行的加盟连锁。现在很多业内人士为未来的白酒发展有两个!一是企业对消费者的把控,二是下沉网络,切切实实做老百姓能喝得起的酒质优、价格廉、包装精美、货真价实的酒品,所以一定要把这样的产品呈现给顾客。第三,开展体验式营销,推广小面积小规模的品鉴会,有3~10人的规模,这样的方式才能更加具备针对性。

51看电影   除了内部和渠道方面的调整,市场上呈现出明显的碎片化消费特点,那么行销策略也应适当的变化,比如个性化的私人定制产品。通过私人定制,来打开婚宴、生日宴、企业用酒等等这些分众市场,并以定制为服务突破口,增强客户的体验,拉动客户的需求,以此来增加企业的销售点,维护与客户的黏性合作。当然,定制也可以采用“互联网+”的思维,与第三方平台通力合作。当然,不是说通过定制能解决所有问题,但通过定制这项服务,起码能协助酒企建立与客户的互动,带动产品销量。比如河南仰韶、杜康、宋河等酒企已经在针对消费者和经销商做某些产品的私人定制了,这起码是个方向,也是满足分众化消费群体的一种营销手段。

  以前有个说法,叫做“不做终端等死,做了终端找死”,这说明了终端竞争的激烈性,发展到现在,各个销售终端竞争得更加激烈了。在这种情况下,公司也需要做调整,比如将以前的办事处改造成分公司,下沉到各个乡镇市场上,并加强公司对客户的各种服务,提高他们对公司的黏性。

51看电影   在当前的环境下,经销商面临三个选择:一是转型,二是转变,三是转身。如果经销商真的觉得酒水行业不好做,就去转到别的行业去,有些终端也在转向,经销商也可以如是选择。说到转型,无非就是经销商要更加靠近生产者,变成生产厂家或者开发商,要么就去更加靠近消费者。这方面经销商可以有几个选择,成为某个厂家的股东,或者是自己做连锁商,这样可以近距离地同消费者接触。现在经销商代理一款产品很容易,各个厂家都在降低自己的门槛,如果经销商做不到向上走或者是向下走,那么就选择转变。转变方面有三点建议,第一,如果需要选择产品,一定要顺势而为,现在大众酒是消费趋势;第二,一定要精细化运作市场。现在很多厂家都在扁平化经销商,使经销商的销售区域越来越小,那么经销商应该趁厂家木扁平自己之前,就自己做好扁甲化工作,把自己的渠道做到极致,这样厂家就不会轻易扁平经销商;第三,策略要对。目前很多经销商都在关注宴席渠道,找一些企业和消费者合作,需要注意的是,经销商存寻找这些合作客户时,自己推广的品牌是否和这些客户相对应,如果不合适的话,这些客户很可能只会一次消费,很难促成他们的二次购买。

51看电影   未来经销商想要做好市场,除了要在渠道上细化到极致,还需要练好自己的内功,更多的工作更应该体现在细节方面。

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