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新时代下酒类电商的价值思考

收藏        分享时间:2015/8/4 11:42:05 浏览:533人 来源:中国酒志网 驻地记者:阿武美酒
新时代下酒类电商的价值思考

51看电影   从热衷于讨论电商到讨论“互联网+”,酒商对电子商务和互联网所带来的变革一直是兴奋与担忧共存。从最初的小心摸索,到如今的日渐从容,酒商对电商的认识也正在变得日渐成熟,电商的渠道价值正在回归。

  专人专营,电商可以只是一种渠道

51看电影   此前很多人认为,电商是一种补充渠道,因为经销商的实力有限,而电商渠道又没有找到正确的路径,因此不会放弃电商,仍会将其作为一种补充。这代表了大多数迷茫的经销商的看法。

  不可否认的是,做电商渠道的成本并不低,线上系统开发花费不大,但是真正的运营和维护的费用很高,因此找对方法就显得尤为重要。近一段时间来,有一家上海的进口葡萄酒运营商向笔者反映,他们正在思考要将电商渠道单独切分出来,找一家经销商专门运作电商渠道,全盘负责公司在互联网上的一切运营。“因为现在我们的产品在网上的销售是不成体系的,我们的线下经销商有的也拿产品到网上卖,有价格不统一和市场混乱的情况。同一款产品不同的人卖有不同的价格,这样下去对我们整个产品体系和价格体系都有不好的影响。但是电商渠道又不能忽视,所以我们才想到要由专人专做。之前的线上销售都要统一管控起来,只由这一家唯一的经销商来做。这样既管控了市场,又集中操作,节约了整体的成本。”这家葡萄酒运营商的负责人这样说。据了解,这家公司希望借此方式来区分线上与线下的产品,相当于电商成为了一个专门的特定渠道,由此来进行良性的系统管控。这不禁让人感觉到,电商也许会成为一种特定的销售渠道,平行于流通、商超、餐饮、团购等几大传统的渠道。

  从“颠覆论”到“平衡论”

51看电影   基于电商在酒水市场的表现,人们认为电商的未来发展存在两种不同的走向。一种是颠覆现有的销售格局,将之前多年建立起来的传统销售模式大规模改变,变革重组,比如会扁平经销商,改变厂商之间的合作模式;另一种是自成体系,电商成为整个零售过程中的一个特有渠道。如同团购在最初并不存在,后来也发展成了一种专门渠道一样。

51看电影   近两年很多酒水企业包括经销商都进行了诸多尝试,火热的O2O模式曾经火遍了整个糖酒会,但是两年时间过去,O2O模式的问题也有所暴露,人们发现并不是谁都可以做,谁都可以做好O2O,于是人们开始重新审视电子商务渠道的价值,重新寻找它的定位。上文提到的上海那家进口酒运营商做的新尝试就是一个例子。

  零售业总共发生过四次较大变化,从百货、超市、垂直连锁一直到现在的电子商务,每一次变化都让零售业态产生强大冲击。近两年酒水经销商的焦虑和尝试也正好印证了这种冲击的威力。

  从历史发展轨迹看,零售业的每一次大变迁都能让新进入者获得短时期的商业模式红利。不过到最后,并不是新进入者完全取代以往的旧有模式,而是产生一种微妙的平衡,每种零售业态依然都能找到生存空间。

  虽然互联网技术快速发展给酒水行业带来的变化仍在进行,但电商颠覆整个行业的声音已经不那么强烈,取而代之的是一种“平衡论”。零售模式的本质是为消费者提供有价值的商品和服务,如果一直沉迷于模式之间的整合,就只会舍本逐末,不利于未来的全面发展。

51看电影   经销商到底该扮演何种角色

  在美国、日本以及整个欧洲,零售这个业态,电商只占据业态的将近10%,中国目前有2%。这个数据一方面说明电商在整个零售业态并不会占据太多份额;另一方面也表明我们国家在电商方面还有至少8%的发展空间。

51看电影   本质上而言,电商其实就是消费载体之一,只是因为它的特殊性,较之其他载体具有更多的可延伸空间而已。当电商的运用越来越广泛,其本质效应也就越来越多地体现出来——电商,是产品的销售渠道之一。因此,部分具有先见之明的酒商,已经开始着手运用这一点,让电商的渠道价值回归。如同在招商推厂中,将下级经销商分为“线上”和“线下”,不同产品分不同渠道销售。而这也将会是未来酒业经营的发展模式之一。

51看电影   那么在电商仍将快速发展的时代背景下,酒水经销商到底该扮演何种角色?如果经销商本身综合经营管理能力相对有限,且目标也有限,比较务实,专业化是不错的战略抉择,可以尝试以下两种角色。

51看电影   角色一:专业配送商。经销商作为流通产业中的核心成员,对上游厂家而言,具有仓储、配送、信息反馈、各类产品汇集、厂家销售力量延伸、售后服务等多种功能。在电子商务的时代背景下,因为距离遥远、直供成本过高、配送时间受限、资金规模限制和收款风险等多重因素影响,绝大多数厂家无法越俎代庖,这是专业的渠道配送商特有的优势,也是这类经销商生存发展之根本。

51看电影   酒类电商要依靠传统经销商来做,电商的快速发展只是让传统经销商经营销售酒水更加便捷而已,“我们可以把电商作为一个销售渠道来做,电商和传统只要合二为一就可以共赢,并非未来一定是谁的天下。”张德飞如是说道。

  角色二:专业渠道商。上文中提到的上海一家葡萄酒运营商要找一家专门的经销商来运作电商渠道,那这家专门的经销商便是扮演了专业渠道商的角色。这些专业渠道商一旦打造了自身的专业优势,往往拥有难以模仿的核心资源,普通厂家的销售人员也很难建立。因此,如果传统经销商有自身的优势并注意维护,专注成为特定的专业渠道销售商,必将成为厂家追逐的对象。

  总之,在市场风雨变幻的时代,经销商的渠道定位也逐渐由“多”转向“专”,电商这一带有颠覆性因子的模式经过几年的实际验证也逐渐被传统渠道“收编”,成为零售的一种专门渠道。因此,不论是经销商还是电商模式都朝着单一方向发展,变得更加专业。这对于整个酒水行业来说,是一种更加成熟的表现。

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