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酒商如何抢占商务团购一席之地

收藏        分享时间:2015/7/16 11:11:56 浏览:1176人 来源:中国酒志网 驻地记者:阿武美酒
酒商如何抢占商务团购一席之地

  政务团购萎缩,很多企业向商务团购枯型,但在操作中并不能直接照搬政务团购的模式。与政务团购比,商务团购有哪些新特点?

51看电影   客观来讲,这两年团购生意比以前下降很多,但也不是没有办法。例如你可以这样做:在当地有一个企业大概有五六百人,每到节假日会给员工发放福利,通过和企业老板建立联系,把自己的产品打进去,作为福利发放给员工。这样一来自己的产品得到了有效的推广,也打开了新的销售渠道。对于私企来说,搞定负责人和企业的一把手是至关重要的,但这些人具备一定的身价,往往对钱不是很感兴趣。应该很细致地了解商务团购消费单位的需求以及老板的一些个性化特征,比如从他们的爱好着手,可以送一些特色的东西,像纪念酒、限量发行版、超大限量装产品等作为切入口。现在做商务团购,除了产品的竞争,这种服务的竞争更为关键。

51看电影   在经济高度发达的地区,商务用酒销量总体上还是可以的,消费的档次平均在200元以上,这给团购制造了很大的机会和空间。现在好多企业流行跨界合作,比如和旅游公司合作,为每个员工出旅游费用,那么可以统计大概有多少数量,达到怎样的消费额度,制定买酒送旅游活动,同时赞助一些品鉴用酒,在旅游的时候享用。通过培养核心的企业作为切入口,跟他们合作,实现资源共享,把自己的产品做进去。

  跟企业的老板做对接其实是对老板个人资源的营销,能不能把老板自己个人资源转化成商贸公司或者员工资源来操作呢?非老板与老板的服务应该如何建立?

51看电影   首先,学会采集信息。不管是做商务团购还是政务团购,人脉资源是很重要的,所以我们要做细致化的服务和客户资源梳理。服务客户的公司在哪里、住在什么地方、大概什么年龄、有没有老婆、有没有小孩等都需要了解。并从中找到客户维护的重点和技巧。比如客户的孩子升学办升学宴,我们就有机会做品牌的推广和产品销售。这些事情每个人都可以去做,但关键就是对信息的采集和运用要做到用心和细心。

  其次,提供贴心的服务。面对客户,我们要在不知不觉中给他们提供一种很真诚、贴心的服务。我有一个实体店,凡是自动上门的不是我认识的客户,员工一定要很热情地留下联系方式,在生日或公司庆典的时候有礼品相送,把公司的口碑做出去,这样来锁定客户。

  最后,学会跟踪,有一个真实的案例,有一个客户来我们这里买酒,第一次买的酒不多,一两瓶。这时要做好跟踪的服务,最后发现他是一个比较大的企业的老总,我们和他建立联系后,有时候品一下我们的新到酒,请他们吃吃饭喝喝茶,来跟他进一步切入关系。到后来生意越做越多、越做越大。

  政务团购和商务团购的不同

  从消费特点和营销技巧上来说,各位觉得做政务团购的消费和商务团购有什么区别吗?

  区别是肯定有的。中国最好的茅台酒加上最贵的虫草,那肯定是酒业黄金!那时候通过政务做团购,这个卖点很能被高端客户接受。可是后来消费形势交了,就转换品牌和价格策略,在2011年接了“泸州老窖金镶玉”这个品牌。

51看电影   政务团购有时候有压迫性在里面,消费时得问领导用什么酒,这是压迫性的,并没有太多感情的东西。作为商务团购,对于买的人来说,讲究性价比,自己掏腰包,要考虑到钱花得值不值得、有没有必要。对于卖酒人来说,要把客户维护好,不能说做一次生意就结束,这时候服务是很重要的,包括推荐的产品、定位等一系列都要比较落地。

  对于做商务团购,一定要了解这个消费体,这个企业有多少员工、每年有多少接待、用多少量的酒、用酒是什么规格、用什么品牌等一系列信息。这些可以通过跟老板、采购人员或者后勤人员接触,寻求相关信息,找到切入口。根据公司企业的用酒要求制定一个双方共赢的方案出来,让人感觉花钱不多但同时得到了增值服务。

51看电影   国家政策的冲击,政务团购萎缩,很多企业向商务团购转型,消费开始白掏腰包。

  政务团购中,人脉是关键,有良好的人脉资源,成功的几率就能达到80%甚至90%。商务团购中,人脉关系仍然比较关键,尤其是在前期,但要做好商务团购,一定要模式化,形成一定的操作模式。受限于支付能力,宴请客人所需要的价位、品牌,商务团购总的特点是趋于理性。

  酒业调整期,如何做好商务团购?

  对于一些不太知名的品牌来说,一单定制1500箱,量是很大的,还可以在外包装打上自己的品牌。一是给自己的企业做了广告,第二拿这部分酒跟供货商结账,把酒抵出去。既挣到了差价,也满足了企业对品牌推广的需求。

  关于怎么做商务团购,首先是产品,现在是百姓消费时代,产品是最根本的,也是最关键的。只有好的产品才能打动消费者,其次是产品的个性化,现在企业用酒,定制化应用广泛,追求个性化产品和个性化服务。最后是品牌层面,要与企业形成协同和对等。企业用酒什么规格,采用什么品牌,都要协同。

  如果要往商务团购已有的渠道导入一个新产品或者新的品牌,有什么好办法吗?

  现在很多经销商原有的渠道面临一些调整,比如一些单位明令禁止,出来文件要求用酒的档次标准有一些调整,所以原有的酒商在服务团体、单位的时候涉及到自己产品结构的调整,那么在引入新产品的时候,可能也涉及到和其他竞品之间的竞争。

51看电影   在团购这块新品的导入,首先是选中小众群体,就是意见领袖。做酒这么多年肯定有比较铁、忠实的客户,可以对他们做酒文化的灌输,前期的品鉴。当然还有二批商,他们的利润空间肯定比之前的大,要不然做新品种的意义并不大,也就没法和成熟的品牌去竞争了。

  在做商务团购时,首先要找到一个切入点,以此打开新渠道;其次,产品是根本,要满足大众的需求才具有长久的竞争力。

  在做商务团购时,首先要找到一个切入点,以此打开新渠道;其次,产品是根本,要满足大众的需求才具有长久的竞争力。

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